Bibi Beck übernimmt mit dem Handelskontor Beck ab 2016 den deutschsprachigen Vertrieb des Kinderwagenherstellers Silver Cross. Sie verrät, wie sich der Fachhandel für Luxus- und Premium-Produkte positionieren muss.

Childhood Business: Wer in aller Welt kauft sich eigentlich einen Silver Cross-Kinderwagen?

Bibi Beck hat von den Eltern die Geschäftsführung des Handelskontors Beck übernommen. Das Unternehmen ist auf den Vertrieb anspruchsvoller Produkte spezialisiert.
Bibi Beck hat von den Eltern die Geschäftsführung des Handelskontors Beck übernommen. Das Unternehmen ist auf den Vertrieb anspruchsvoller Produkte spezialisiert.

Bibi Beck: Einen Silver Cross fahren moderne Eltern. Es gibt keine klassische Rollenverteilung. Sie sind weltoffen, bilden sich ihre eigene Meinung, sind unabhängig und lieben Fashion. Sie sind selbstbewusst und emotional.

CB: Gibt es denn überhaupt eine nennenswerte Nachfrage nach Luxusprodukten im Hartwarenbereich?

BB: Luxus ist eine Definitionssache. Ich würde sagen, auch Luxus hat sich etwas verallgemeinert. Ist es denn schon Luxus, wenn etwas über 1.000 Euro kostet? Für manche ja, für manche nein. Ist Luxus etwas, was sich nicht jeder leisten kann? Aber warum nimmt sich irgendwie mittlerweile jeder den Luxus heraus, das zu tun?Betrachtet man die Statistik, hat sich in den letzten 20 Jahren die Anzahl an Konsumenten für Luxusartikel verdreifacht.

CB: Wie erklären Sie sich, dass in den vergangenen Jahren immer mehr Hersteller versuchen, das Luxus-Segment zu erschließen?

BB: Ich sehe nicht, dass sich allzu viele Hersteller dem echten Luxusmarkt stellen. Die Frage ist ja überhaupt, was ist Luxus und was ist Premium? Kann mein Produkt, meine Marke das wirklich darstellen oder ist es nur gutes Marketing? Ist eine Marke gleich Premium, wenn ich Mainstream-Ware mal eben mit einer hochwertigen Sonderedition aufwerte? Ich denke, der deutsche Markt wird immer noch als Massenmarkt wahrgenommen und auch so bedient: weniger extravagant, selten Fashion-bewusst. Aber die Eltern von heute schätzen immer mehr Design, Individualität und Qualität. Nur wenige Hersteller weltweit verfügen über die notwendige Erfahrung.

CB: Inwiefern hat ein Händler die Möglichkeit, zum Luxusanbieter zu werden? 

BB: Luxusanbieter werde ich nicht, weil ich mir ein Luxusprodukt in den Laden stelle. Ich habe auch nicht gleich ein Premium-Produkt, weil ich es ab heute Premium nenne. Ich brauche neben einer Spitzenmarke vor allem Engagement. Ich sollte anders sein als andere: einzigartig sein, meine Produkte bestens kennen, eine gute Atmosphäre bieten, Einkaufserlebnisse schaffen und meine Kunden verstehen.

CB: Welche Anforderungen stellt Silver Cross an die Händler? 

BB: Gute Beratung ist wichtig für alle Kinderwagenmodelle. Die Kinderwagen sind heute so konzipiert, das sie leicht verständlich und praktisch sind. Dennoch gibt es Merkmale und Besonderheiten, die über eine persönliche Beratung besser vermittelt werden können. Besonders die Vorteile wie und die Liebe zum Detail oder die Geschichte. Silver Cross legt sehr viel Wert auf Materialien und hochwertige Stoffe. Alleine die Heritage-Linie ist einzigartig. Diese Modelle werden in der Manufaktur in England handgefertigt. Um nur ein Detail zu nennen: Die Zierlinien werden per Hand aufgemalt. Dann versteht man auch, warum ein Silver Cross seinen Preis hat.

Um einen Silver Cross zu verkaufen, sollten diese Features gelernt und vermittelt werden. Daher empfehlen wir dem Verkaufspersonal, an einer von uns kostenlos angebotenen Schulung teilzunehmen.

Im Prinzip aber definieren die Kunden die Anforderungen an den Fachhandel selber, denn sie sind sehr gut vorinformiert. Das heißt: Desto besser ich das ausgestellte Produkt kenne, umso besser und schneller verkaufe ich es auch. Ich muss zugeben, dass das manchmal bei der Vielzahl an Produkten nicht immer ganz einfach ist, aber das ist eben die Herausforderung für den Händler.

CB: Wie unterstützt Silver Cross den Fachhandel mit Materialien oder anderen Verkaufshilfen?

BB: Auch Silver Cross hat hochwertige POS-Materialien, Displays und Videos. Der Handel wird in den Aktivitäten sehr unterstützt. Die Frage ist ja immer wieder: Was kann und will der Handel davon am Ende auch aktiv umsetzen?