Der Weg zu den Basics

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Der Babyausstattungsmarkt ist recht stark fragmentiert. Viele Produkte gibt es auch bei konkurrierenden Handelsketten. Die Ek/Servicegroup bietet Ihren Mitgliedern konkrete Unterstützung und Wettbewerbsvorteile, die uns Vorstandsmitglied Bernd Horenkamp erläuterte.

Auf rund 6,5 Milliarden Euro schätzen die Kölner IFH Retail Consultants  das Marktvolumen für die Baby- und Kinderausstattung allein in Deutschland. Die Zahl stammt allerdings aus der in 2014 erschienenen Auflage des „Branchenfokus Baby- und Kinderausstattung“ und galt für 2013. So können wir gespannt sein, welche Veränderungen sich im Gesamtvolumen vor dem Hintergrund der steigenden Geburtenzahlen ergeben. 

In die Rechnung fallen auch Baby- und Kleinkindbekleidung sowie Schuhe, die zusammen mit 4,65 Milliarden Euro bereits 71 Prozent des Umsatzes ausmachen. Nur rund acht Prozent des Gesamtmarktvolumens entfallen laut IFH auf den klassischen Babyfachhandel. Die weitere Verteilung auf eine Vielzahl an Einzelhandelsplayern erklärt sich dadurch, dass die Produkte der Babybranche aus so vielen verschiedenen Kategorien kommen. Bernd Horenkamp, Vertriebsvorstand der EK/Servicegroup verrät, welche Herausforderungen sich dadurch ergeben.

CHILDHOOD BUSINESS: Wie sehen Sie die Vielzahl an Kanälen?

Bernd Horenkamp ist einer der drei Vorstands-mitglieder der Bielefelder Handels­kooperation EK/Servicegroup. Sie bietet dem Fachhandel eine umfangreiche Hilfestellung an, sich gegen die vielseitige Konkurrenz durchzusetzen.

Bernd Horenkamp ist einer der drei Vorstands-mitglieder der Bielefelder Handels­kooperation EK/Servicegroup. Sie bietet dem Fachhandel eine umfangreiche Hilfestellung an, sich gegen die vielseitige Konkurrenz durchzusetzen.

Bernd Horenkamp: Der Markt ist hochgradig diversifiziert. Das macht es für den Babyfachhandel schwer, gegen die vielen Marktteilnehmer anzutreten. Das Sortiment für die Erstausstattung lässt sich in mindestens sieben Warengruppen unterteilen, die jeweils auch in konkurrierenden Geschäftstypen verkauft werden. Pflegezubehör gibt es bei den Drogeriemärkten, Kindersitze beim Autozubehörhändler und Kindermöbel im Möbelfachhandel. Es ist die Kunst des Babyfachhandels, im Laden die richtige Auswahl zu bieten und den Kunden das ganze Programm aus einer Hand zu bieten. Immerhin liegen die durchschnittlichen Ausgaben deutscher Eltern für die Ausstattung für Kinder von bis zu zwei Jahren bei rund 1.100 Euro pro Jahr.

CB: Was macht denn den Handel zu einem Kunsthandwerk?

BH: Eine Kombination aus einem attraktiven Angebot, dem Aufbau eines Vertrauensverhältnisses zum Kunden, ein exzellenter Service und die Möglichkeit, Produkte vor Ort anfassen und testen zu können. Werdende Eltern benötigen intensive Beratung. Und das ist die Stärke des Fachhandels. Welcher Kinderwagen ist der richtige für uns? Wie bauen wir den Kindersitz richtig in unser Auto? Ist die Babybettma­tratze aus natürlichen Materialien? Wenn eine Frage aufkommt oder auch mal etwas kaputtgeht, muss der Kunde das Gefühl haben, einen kompetenten Ansprechpartner zu haben.

CB: Die Kunden sind heutzutage aber doch oft schon recht gut vorinformiert?

BH: Wenn es um die größeren Investitionen geht, informieren sich viele Kunden vorab im Internet über die Preise. Und leider kommt es oft zum sogenannten Beratungsklau. Eine Beratung für einen Kinderwagen kann bis zu zwei Stunden dauern, die Kunden auch gern in Anspruch nehmen. Aber dafür muss Personal und Miete für die Präsentationsfläche gezahlt werden. Deswegen kann der stationäre Händler einen Kinderwagen oft nicht zum Online-Preis anbieten. Allein: Das ist vielen Kunden nicht bewusst.

CB: Wie kann die Industrie den Fachhandel hier unterstützen?

BH: Eine Möglichkeit sind sicher Exklusivprodukte und spezielle Designs, die nur im stationären Fachhandel zu haben sind. So konnten wir im vergangenen Jahr nur für unsere Mitglieder das Kinderwagenmodell „Dot“ von Trends for Kids in einem eigenen Design anbieten. Wichtig vor allem für den stationären Händler ist es auch, ein attraktives Gesamtangebot zu bieten, das zusätzliche Kaufanreize schafft. So bietet die EK/Servicegroup etwa mit ihren Living-Sortimenten Produkte für ein arrondierendes Sortiment, die übrigens oft mit ganz anderen Margen kalkuliert werden, da die Endkunden in diesen Bereichen weniger preissensibel sind.

CB: Was tut die EK/Servicegroup, um ihre Mitglieder zu stärken?

BH: Wir helfen auf zwei Arten. Erstens im Bereich Ware, indem wir mit Herstellern bessere Konditionen und Exklusivität für unsere Mitglieder verhandeln und indem wir ein Lagerangebot führen. Von unserem Zentrallager können wir im Babybereich bis zu 2.000 Artikel innerhalb von 24 Stunden liefern, übrigens auch bis zum Endkunden. Mitglieder haben zudem Zugriff auf Produkte aus allen Warenwelten der EK/Servicegroup. Zweitens unterstützen wir unsere Mitglieder intensiv im Bereich Vermarktung. Mit dem Shopkonzept Happy Baby stehen ein Web-Auftritt mit Online-Shop, ein Family-Kundenclub mit Newsletterservice und zahlreiche Werbemittel für die Zielgruppe Eltern abrufbereit unseren Handelspartnern zur Verfügung. Mit einem Online-Terminal können nicht vorrätige Kinderwagendesigns ge­zeigt und direkt bestellt werden. Wir wollen mit unserem Leistungsangebot den Händler entlasten, sodass er sich vor allem auf das Verkaufen konzentrieren kann. (Interview: Christoph Hoffmann)

Cover der Ausgabe, aus dem der Beitrag stammt. Der Weg zu den Basics
erschien in der gedruckten Ausgabe von Childhood Business:
Ausgabe 04 / 2016 vom 17.03.2016 auf Seite 68
Hier geht es zu weiteren Beiträgen aus der Ausgabe.

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