Claudia Mischon ist Geschäftsführerin der Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH) e. V. Die Lektüre des Beitrags „Der Vertrieb ist der Schlüssel. Und der hat sich radikal verändert" veranlasste sie, stellvertretend für den Berufsstand der Handelsvertreter Stellung zu nehmen.
Claudia Mischon ist Geschäftsführerin der Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH) e. V. Die Lektüre des Beitrags „Der Vertrieb ist der Schlüssel. Und der hat sich radikal verändert“ veranlasste sie, stellvertretend für den Berufsstand der Handelsvertreter Stellung zu nehmen.

„Der Vertrieb ist der Schlüssel“ – diese Aussage wird auch jeder Handelsvertreter unterstreichen. Ein gutes Produkt zu haben ist heute für die Unternehmen kein Garant mehr für Erfolg. Worauf es ankommt, ist eine überzeugende Vertriebsstrategie.

Der Preiskampf auf den hart umkämpften Märkten und der Handel, der Druck ausübt, bringen einen hohen Kostendruck mit sich und zwingen ein produzierendes Unternehmen, alle Rationalisierungsmöglichkeiten auszuschöpfen, was auch den Vertrieb einschließt. Das Outsourcing des Vertriebs an externe Spezialisten wie Handelsvertretungen ist eine Möglichkeit, das Spannungsfeld zwischen Kosten und Effizienz im Vertrieb zu überbrücken.

Es wird gelegentlich beklagt, dass es zu wenig „gute“ Handelsvertreter gibt. Dabei sollte man sehen, dass der Druck auf die Provisionen in den letzten Jahren ständig gestiegen ist, ebenso wie die Anforderungen an die Vertriebsleistung. Und da wird das Dilemma deutlich: Wenn die Provisionseinnahmen nicht mehr ausreichen, um den Vertrieb optimal zu gestalten und um einen angemessenen Lebensstandard zu erzielen, ist der Beruf nicht mehr attraktiv, zumal laut CDH-Betriebsvergleich von 2013 von den Gesamteinnahmen des Handelsvertreters 87,39 Prozent betriebswirtschaftliche Kosten sind. Und da wird es auch kaum gelingen, geeignete Nachfolger zu finden, wenn Handelsvertretungen zum Beispiel aus Altersgründen aufgegeben werden. Das wird dem selbstständigen Vertrieb auch in Zukunft zu schaffen machen.

Es ist keine neue Entwicklung, dass Unternehmen, die durch Handelsvertreter erfolgreich Marken im Markt etabliert haben, den Vertrieb dann selber übernehmen, um Provisionen zu sparen. Alle namhaften japanischen Kamerahersteller haben das schon vor Jahrzehnten vorgemacht. Aber das gehört zum Business. Und dafür hat der Gesetzgeber zu Recht einen Ausgleichsan­spruch vorgesehen.

Handelsvertreter sollten als Partner gesehen werden, die das gleiche Ziel verfolgen wie die vertretenen Unternehmen, nämlich die Produkte im Markt zu verkaufen und die Kunden zufriedenzustellen. Sie haben sich immer mehr zu Dienstleistern im Vertrieb entwickelt gegenüber früher, als unter anderen Marktbedingungen „nur“ die klassischen Vertriebsleistungen im Vordergrund standen.

Die Studie „Der Service macht den Unterschied“ vom CDH Institut für Handelsvermittlung und Vertrieb zeigt ein Spektrum von Dienstleistungen auf, die Handelsvertretungen heute erbringen. Sie haben die Notwendigkeit des Service erkannt und treten für ihre vertretenen Unternehmen und ihre Kunden als Dienstleister auf. Serviceleistungen liegen zum Beispiel im Bereich der Marktforschung, der Verkaufsförderung, bei Präsentationen und Veranstaltungen beim Kunden, im Bereich von Transport und Logistik, um nur einige zu nennen, die die Studie aufzeigt. Im individuellen Fall sind das Vereinbarungen zwischen den Geschäftspartnern, wobei auch da die Provisionshöhe oder eine zusätzliche Vergütung für bestimmte Leistungen ein Thema sein muss.

In den heutigen komplexen Märkten ist vor allem die Informations- und Beratungsfunktion des Handelsvertreters ein entscheidender Erfolgsfaktor. In der Regel werden von Handelsvertretungen mehrere Firmen vertreten, im Textilbereich sind es laut CDH-Statistik 2014 4,2 Firmen, das liegt geringfügig unter dem CDH-Gesamtdurchschnitt von 4,6. Auch durch das breitere Portfolio haben die Handelsvertretungen einen sehr guten Überblick über die Trends, die Marktentwicklung und die Konkurrenzverhältnisse und nehmen Veränderungen sehr früh auf, sozusagen als „Seismografen“ für die Märkte.

Handelsvertretungen vertreten überwiegend kleine und mittlere Unternehmen, die einen eigenen Vertrieb nicht aufbauen können oder wollen. Diese können mit Handelsvertretungen überaus erfolgreich agieren, zum Beispiel wenn die spezialisiert sind, Neuheiten auf den Markt zu bringen oder Marktnischen zu besetzen.

Für viele ausländische Unternehmen ist der Handelsvertreter das Tor zum deutschen Markt. Vor allem kleine und mittlere ausländische Unternehmen, die den deutschen Markt noch nicht kennen, setzen auf die Kompetenz und die Branchenerfahrung der Handelsvertretungen. Gegenwärtig vertritt etwa die Hälfte der CDH-Mitglieder zumindest eine ausländische Firma, im Bekleidungsbereich sind es über 70 Prozent, das spiegelt auch die Präsenz der ausländischen Firmen in dieser Branche auf dem deutschen Markt wider.