Handelsvertretung Hans-Jürgen Bensch:

„Ich stimme den Ausführungen von Herrn Hepperle in vielen Punkten zu. Auch im Spielwaren- und Babyhandel ist die Zahl der Handelsvertretungen ähnlich überschaubar wie in der Mode.

Dass ein Auftraggeber einem kündigt, sind immer wiederkehrende Situationen, denen wir uns als Handelsvertreter zu stellen haben. Das typische Szenario stellt die Neueinführung von Produkten oder Kollektionen dar, eine in der Regel zeitintensive und nicht immer Erfolg versprechende Investition in die Zukunft. Ist die Kollektion am Markt erfolgreich, denken die vertretenen Firmen bei Erreichen bestimmter Umsatzgrößen ganz schnell daran, die Kunden aus der Betreuung des Handelsvertreters zu nehmen und als Geschäftsleitungskunden oder Hausaccount- vom Keyaccountmanager betreuen zu lassen.

Gern wird dann argumentiert, dass die Betreuung durch den Hersteller durch eine, wie es heißt, „enge Bindung ans Haus“ vorteilhafter wäre. „Eingesparte“ Provisionen spielen die entscheidende Rolle. Sie ermöglichen in den Listungs- und Rabattgesprächen einen zusätzlichen Handlungsspielraum für den Hersteller.

Daher ist für den Fortbestand der Handelsvertretung überlebenswichtig, einen Mix an Mandaten zu haben. Selbst langjährige partnerschaftliche bis freundschaftliche Geschäftsbeziehungen können sich durch Generationswechsel und Firmenübernahmen schnell verändern.

Denken Sie bitte auch daran, das Kollektionen vom Markt unterschiedlich stark aufgenommen werden. Auch gute Namen bringen bisweilen schwache Kollektionen, die sich dann nur schleppend rausverkaufen, da nützt dann auch der beste Kontakt zum Einkäufer nichts.

Ein wichtiger Aspekt für einen Marken-Mix ist auch das „Standing“ bei Einkäufern. Diese haben nur ein begrenztes Zeitbudget, sodass die Vorstellung mehrerer Kollektionen vorteilhaft ist. In einem Markt, der sich in den letzten Jahren gewaltig verändert hat, sind Handelsvertreter heute mehr denn je Berater und Problemlöser für den Kunden vor Ort.

Druck bereiten Factory Outlets, herstellereigene Läden in den besten Lagen der Innenstädte oder Einkaufszentren, Flagship-Stores, Haus- oder Lagerverkäufe und nicht zuletzt der E-Commerce-Handel. Daher gehen viele Aspekte der Tätigkeit des Handelsvertreters über das reine Verkaufen hi­naus. Und durch die Übersicht in seinem Gebiet hat er einen guten Überblick und erkennt Veränderungen im Handel.

Eine gute Handelsvertretung wird immer Mittler zwischen Hersteller und Kunden sein, der beiderlei Interessen zusammenführt. Sie tut dies, weil sie an langjährigen Verbindungen größtes Interesse hat. Mit mehreren Marken lassen sich Trends bei Themen, Modellen oder Farben erkennen, also, was gut und was weniger gut aufgenommen wird und wo der Wettbewerb oder man selbst besser aufgestellt ist. „Flops“ in einer Kollektion können immer vorkommen. Sie aus dem Laden zu bringen ist dann immer im beiderseitigen Interesse.“