Sommer 2018: Messen unter Druck im Gespräch mit Jens Frey

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Childhood Business: Die Ordertage schwächeln. Was sind die Gründe für das immer häufigere Fernbleiben der Einkäufer von ihren Branchen-Events?

Jens Frey: Auf einer Messe spiegelt sich immer ganz gut die Marktlage wider. Der stationäre Fachhandel, insbesondere der Fachhandel für das Segment Kindermode, sieht sich aktuell massiven strukturellen Veränderungen unterworfen. Betrachtet man die Zahlen im Detail, so hat sich die Anzahl der Händler in den letzten zehn Jahren halbiert. Daran gemessen ist die Besucherzahl zufriedenstellend.

CB: Welche Aktivitäten können Veranstalter unternehmen, um dem entgegenzuwirken? Und in welcher Pflicht sehen Sie die Aussteller?

JF: Die Verunsicherung angesichts des steten Wandels, dem der Kindermodefachhandel ausgesetzt ist hat stark zugenommen. Ein Branchen-Event, ganz gleich ob Ordertag oder Fachmesse, bietet allen Akteuren aber gerade in dieser prekären Situation eine Plattform, um sich auszutauschen. Das hilft bei der Orientierung. Aussteller müssen ihren Kunden die Chance bieten, eine möglichst vielfältige und individuelle Order platzieren zu können, denn Händler benötigen vermehrt die Option, Kollektionsteile auch in geringer Stückzahl zu ordern. Händler hingegen müssen das Sortiment am PoS stärker an der Zielgruppe ausrichten und dem Kunden eine inszenierte Sortimentsvielfalt anbieten: Der Kunde muss es spannend finden, den lokalen Einzelhändler aufzusuchen. Da gibt es sicherlich noch Nachholbedarf.

Die Kids Now lädt Aussteller zum Messe-Shooting ein – mit einem gedruckten Best-of in Childhood Business.

CB: Reicht es, wenn nur Handelsvertretungen, nicht aber Hersteller selbst ausstellen?

JF: Durchaus. Es ist eine strategische Entscheidung, welchen Vertriebsweg ein Hersteller wählt. Der Handelsvertreter ist aber auf die Unterstützung des Herstellers angewiesen – wenn der Handelsvertreter stets alleine für die gesamte Messeteilnahme aufkommen muss, ist das meiner Auffassung nach zu kurz gedacht. Messe bedeutet immer auch Marke. Das heißt, die Standplanung darf nicht allein von vertrieblichen Erwägungen bestimmt sein. Sie muss vielmehr gleichrangig auch den Kommunikationsaspekt berücksichtigen. Da machen es sich einige Hersteller leider zu einfach. Hier wäre eine breitere Unterstützung der Handelsvertreter wünschenswert und notwendig.

CB: Welche Impulse können Veranstalter im Bereich der Kindermode durch ihre Events noch setzen? 

JF: Der Markt konsolidiert sich! Händler müssen bei der Orderplatzierung mutiger werden. Branchen-Events bieten einen Ort für den Dialog und mehr Orientierung, eine wichtige Rolle in Zeiten des Wandels. Als Veranstalter sehen wir unsere Aufgabe in der Schaffung eines Marktplatzes. Auch für die Anbieter ist das sehr wichtig! Ihnen sollte klar sein, dass der Wettbewerber nicht primär der Standnachbar auf der Messe ist, sondern Primark oder H&M.

Bei der Messeausgabe im vergangen Winter ließen sich Besucher von der Schnelldreher-Fläche inspirieren. Im Bild: Ju-Ju-Be Wickeltaschen (l.), Binkybox (r.)

CB: Die Kids Now geriet mit der Children’s Fashion Cologne vor einigen Jahren in einen harten Wettbewerb um Aussteller. Der Konkurrenzdruck hat seitdem nicht nachgelassen. Welche Anpassungen stehen an?

JF: Die Kids Now ist als regionale Orderplattform seit nunmehr über 30 Jahren eine Größe am Markt. In dieser langen Zeit gab es stets Höhen und Tiefen. Es ist wichtig, dass ein Format in Bewegung bleibt und sich auf neue Gegebenheiten einstellt. Wir verändern in diesem Sommer die Aufplanung der Flächen. Auch die Segmentierung ist noch klarer strukturiert. Darüber hinaus bieten wir Einkäufern mit unseren Aktions- und Sonderflächen erneut die Option, über den Tellerrand zu schauen.

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