„Ein Lebensgefühl, das von den Konsumenten bestimmt wird“

Den richtigen Riecher bewies Maria Sottor, als sie sich bereits 2009 daranmachte, die Marke Nicki’s zu einem der führenden Online-Shops für Luxusmode umzubauen.

Ein Ladengeschäft in Rottach-Egern am Tegernsee mit 300 Quadratmetern Fläche, eine hohe Kaufkraft im Einzugsbereich und ein Versandgeschäft, das seinerzeit noch ganz altmodisch als Distanzhandel bezeichnet wurde – aus diesen Ingredienzen ist inzwischen der Online-Händler Nicki’s.com entstanden, der sich dem äußeren Anschein nach als ambitionierter Player im Kids-Fash­ion-Segment bezeichnen darf. Diese Einschätzung teilen auch die neuen Investoren, die sich im zweiten Halbjahr 2017 an der jüngsten Finanzierungsrunde beteiligten und insgesamt sechs Millionen Euro bereitgestellt haben. Das heute von den Gesellschaftern Alexander Jost, Fabian Bender und Maria Sottor geführte Unternehmen wurde 1985 von Elke Bächstädt gegründet. 2015 entdeckte Sottor das Potenzial des dort ansässigen Concept Stores und baute den Online-Shop konsequent aus. Da Kinder beim Einkauf meist keine geduldigen Begleiter sind, schätzen immer mehr Eltern den bequemen Einkauf über das Internet. Nicki’s.com, 2015 als eigenständige Gesellschaft ausgegründet, konzentriert sich dabei gezielt auf hochwertige Kindermodelabels und sieht sich auf diesem Gebiet als führender Online-Anbieter im deutschsprachigen Raum. 2016 belief sich der Umsatz auf 4,7 Millionen Euro und für 2017 werden rund zehn Millionen Euro erwartet. Ein eigenes Logistikzentrum entstand in München. Etwa 9.000 Produkte für Kinder im Alter bis zu 16 Jahren von rund 245 Premiummarken werden vorgehalten. Ein eigenes CRM-System ermöglicht es, den Kunden altersgerechte und zur jeweiligen Jahreszeit passende Produkte zu empfehlen und damit zielgerichtete Kaufimpulse zu setzen. Alexander Jost ist dabei als Technologieexperte die treibende Kraft hinter dem proprietären CRM-System des Hauses und verantwortet das datengetriebene  Performance-Marketing und die Business Intelligence.

Mit den von Ataraxy Ventures aus Polen sowie den von einem Hamburger Family Office neu eingeworbenen Finanzmitteln will das Unternehmen nicht nur seine Position im deutschsprachigen Raum festigen, sondern auch in europäische Nachbarländer expandieren. Zugleich wird in weitere Mitarbeiter sowie in die Entwicklung der Technologieplattform investiert.

Childhood Business: Wer sechs Millionen eingeschossen bekommt, hat das bisherige Kapital verbrannt? 

Fabian Bender: Nein, aber nach rund zwei Jahren am Markt haben wir mit Nicki’s.com jetzt eine neue Phase erreicht. Unser Unternehmen ist nach dem Prinzip „Build & Scale“ aufgebaut. Nachdem wir zunächst vier Millionen Euro eingeworben hatten, um den Aufbau zu begleiten, darunter Lagerhaltung, Aufbau eines Markenportfolios und Personalinvestitionen, sind wir nun an dem Punkt, in die Märkte, in denen wir Potenzial sehen, weiter zu investieren. Das starke Wachstum in 2016 und 2017 führt dazu, dass wir nun skalieren können. Wir wissen, welche Produkte funktionieren und wie sich Neukunden gewinnen lassen. Übrigens haben auch wir Altgesellschafter und das Management neu investiert.

CB: Welches Potenzial sehen Sie denn für die Nische von Luxuskinderbekleidung? 

FB: Aus einer Studie von Euromonitor International geht hervor, dass der Markt für Kinderbekleidung 2014 weltweit bei etwa 135 Milliarden USD lag. In der Erwachsenenmode hat das Luxussegment einen Anteil von etwa 20 bis 35 Prozent. Auf den Kids-Fashion-Markt umgerechnet entspricht dies rund 33 Milliarden USD. Davon waren 2014 etwa fünf Prozent Online-Käufe und der Rest liegt noch im stationären Geschäft. Allerdings zeichnet sich nach dem herrschenden Makrotrend ein weiterer Ansturm auf den Online-Handel ab. Der Luxusmarkt im Kindersegment ist stark wachsend, vor allem auf internationalen Märkten steigt die Nachfrage, der asiatische Raum sowie arabische Staaten seien hier als Beispiele genannt.

CB: Wie definieren Sie Luxus? 

Maria Sottor: Luxus ist heutzutage mehr ein Lebensgefühl, das von den Konsumenten bestimmt wird, als dass es dazu eine streng vorgegebene Definition gäbe. Auch Marken, die den Fashion-Trends folgen oder Werte wie Nachhaltigkeit, Beständigkeit und Komfort verkörpern, sind für manche Kunden luxuriös.

CB: Wie relevant ist das Thema „Luxus“ für Kinder in Deutschland? 

MS: In Deutschland ist der Konsumentenkreis von Luxusgütern sensitiver und er investiert eher in die offensichtlichen Marken des Segments. Im internationalen Rahmen sieht das etwas anders aus. Hier ist die Nachfrage oftmals an Designern orientiert.

FB: Der internationale Luxusmarkt ist eigentlich sehr homogen, was daran liegt, dass die meisten

Marken aus Europa kommen. Die asiatischen und arabischen Kunden beispielsweise suchen gezielt nach diesen Kollektionen. Trend ist, dass der Inhalt des Kleiderschranks zu zehn Prozent aus Luxus- und zu 90 Prozent aus regulärer Kleidung besteht. Natürlich gibt es da auch Ausschläge in die unterschiedlichsten Richtungen.

CB: Und wie sieht Ihr Einkauf aus? 

MS: Unser Einkaufsteam besteht aus fünf Personen, die neben der Auswertung der Bestellungen natürlich auch die klassischen Messen zur Orientierung heranziehen – federführend ist noch immer die Pitti Bimbo, natürlich auch die Playtime Paris und naheliegenderweise die Supreme Kids. Allerdings sind das eher Pflichttermine. Immer relevanter werden die sozialen Medien, Blogs und Influencer, ebenso wie unterschiedliche Trendplattformen. Diese Akteure arbeiten stark prognostisch und auch einige noch unbekannte Marken werden hier frühzeitig gepusht.