Agenturen auf Zack

Wer sich als Handelsagentur modern aufstellt, spart Zeit, liefert mehr Service und kann auch seinen Auftraggebern neue Dienste anbieten.

Das Geschäft einer Handelsagentur in der Kindermode, so mögen Unbeteiligte denken, gestaltet sich seit langen Jahren im Grunde doch immer gleich. Es geht um die Betreuung der Marken des Auftraggebers und damit im Kern um die Betreuung der Kunden eben dieser Marken. Doch zu der Präsentation von Kollektionen im eigenen Showroom, auf Messen und Ordertagen sowie als Vorlage vor Ort, zumindest dort, wo es sich in Zeiten abnehmender Limits noch lohnt, haben sich in den letzten Jahren zahlreiche neue Aufgaben und Herausforderungen aufgetan.

Eine Agentur muss immer stärker darauf achten, ein ausreichend attraktives Portfolio im Angebot zu haben, da die Umsätze seit Jahren zurückgehen. Denn der Betrieb einer Agentur erfordert, ehrlich kalkuliert, einen Mindestumsatz im zumindest siebenstelligen Bereich, um von den branchenüblichen Provisionen die Kosten des Betriebs einer Agentur abdecken zu können. Zugleich droht bei zu großem Erfolg mit einer Marke, dass die Auftraggeber ins Rechnen kommen. Nicht selten ist zu beobachten, dass einer Agentur gekündigt wird, wenn sie eine Marke (zu) erfolgreich aufgebaut hat. Ein eigener Mitarbeiter sei kostengünstiger, ist oft das Kalkül.

Doch nicht selten geht die Rechnung, vor allem bei ausländischen Marken, am Ende gar nicht auf. Zu fern vom Markt ist die gewählte Lösung oder zu fern vom Unternehmen der eigene Mitarbeiter, sollte er vor Ort installiert werden. Auch wird die persönliche Bindung zwischen Vertrieb und Marktpartnern unterschätzt. Zudem hat die Agentur zum einen eben nicht nur eine Marke im Portfolio, sondern einen Mix mit weiteren Labels, sodass die Orderbeziehung im Optimalfall eine umfassende Sortimentslösung liefert.

Mehr aber noch haben Agenturen heutzutage eine ganze Reihe zusätzlicher Funktionen übernommen, deren Bedeutung für die Kundenbeziehung nicht selten unterschätzt wird. Denn immer mehr Kunden lagern manche Funktion an ihre Agenturpartner aus – manchmal gezielt, oft aber sind es die Agenten selbst, die ein Defizit beim Kunden erkennen und dieses, nicht zuletzt zur Absicherung der Kundenbeziehung und des Geschäftsvolumens, durch Dienstleistungen und Beratung beheben. Diese Aufgaben reichen von den unterschiedlichsten Services wie Reklamationsmanagement, Retouren-Handling und Hilfe im Falle von Abschriften bis hin zur Sortimentsberatung, Unterstützung bei der Ordergestaltung und Limit-Definition wie auch nicht selten der Entwicklung von Ideen für die Präsentation vor Ort, Mitarbeiterschulung und auch dem Nachhalten von Reorders. Denn, Überraschung, nicht jeder Händler leitet aus einem abgeräumten Aufsteller ab, dass seine Kunden offenbar Interesse an den Produkten gefunden haben. Immer wieder wird berichtet, dass leer gekaufte Aufsteller umgewidmet statt nachbestückt werden.

Dennoch soll an dieser Stelle nicht das Hohelied auf den perfekten Außendienst gesungen werden. Wenn auch viele von den Kollegen ein hervorragendes Gespür für Marken und Menschen haben und ihre Geschäftspartner intuitiv sehr gut bedienen, lassen sich an anderen Stellen durchaus noch einige handwerkliche Herausforderungen beobachten, die heutzutage zum Portfolio einer modernen Agentur gehören sollten. Denn gerade diese helfen dabei, das Angebotsspektrum einer Agentur an die aktuellen Anforderungen anzupassen. Mehr aber noch sind sie dazu geeignet, die teilweise für die Auftraggeber nicht so gut greifbaren Zusatzleistungen transparenter zu machen – und im besten Fall in bare Münze umzuwandeln. 

Wer seine persönliche Kommunikationsleistung um ein Set an Tools erweitert, liefert für seine Kunden – auf beiden Seiten, also seinem Auftraggeber, wie auch seinen Kunden im Handel – echten Zusatznutzen. Gerade wer Kunden aus dem Ausland hat, kann durch lokale Leistungen Aufgaben übernehmen, die den Umsatz steigern helfen – und auch eine Service-Fee wert sein sollten. 

Website und Social Media

In diesem Beitrag sollen dazu drei einfache Instrumente herausgezogen werden, die eigentlich von jeder Agentur geleistet werden können. An die erste Stelle gehört die Präsenz im Internet – sowohl in Form einer eigenen Agentur-Website, als auch durch eigene Social-Media-Accounts. Es gibt inzwischen zahlreiche Anbieter von Servern für eine eigene Website, die nicht nur günstige Preise für den laufenden Betrieb, sondern auch einfache Baukastensysteme im Programm haben. Ein digitaler Agenturauftritt, der im ersten Schritt aus wenigen Seiten wie Profil, Markenangebot, Newsletter-Formular und Kontaktdaten bestehen kann, sollte Standard sein. Im Grunde ist heute eine „digitale Visitenkarte“ unverzichtbar. Und man sollte nicht unterschätzen, dass die nachwachsende Generation das Netz als immer verfügbares Nachschlagemedium nutzt.

Früher suchte man in den Gelben Seiten, heute einfach alles im Internet. Wer hier nicht selbst präsent ist, macht es auch Einkäufern schwer, eine Vertretung zu finden. 

In der Datenbank von Childhood Business sind knapp 600 Agenturen aus den von uns abgedeckten Sortimentsbereichen Kindermode, Kinderschuhe und Produkte der Baby- und Erstausstattung vertreten. Immerhin gut 70 Prozent verfügen über eine Website. Umgekehrt bedeutet das, dass knapp ein Drittel der Agenturen und freien Vertretungen noch in 2020 über keine professionelle Website verfügen. 

Im Bereich Social Media sind allerdings nur die wenigsten Agenturen angekommen. Gerade einmal 13 Prozent verfügen über einen Account auf Facebook, Instagram, Pinterest oder Youtube. Doch wer hier aktiv ist, berichtet uns, dass nicht nur die Follower von selbst ständig wachsen – manche Agentur kommt auf 8.000 bis 10.000 Follower –, sondern auch, dass sich immer wieder bisher unbekannte Händler melden und Interesse an den Marken haben. Zugleich leistet die moderne Handelsagentur Öffentlichkeitsarbeit bei Endverbrauchern, denn Instagram und Co. sind vor allem ein Kanal zum B2C-Bereich.

Wer dabei denkt, was habe man mit B2C zu tun, unterschätzt, dass die meisten Kindermodemarken diesen Kanälen eine hohe Bedeutung beimessen. Zugleich geben sie Budgets aus, um die Kanäle zu bespielen oder gar Kontakte mit sogenannten Influencern anzubahnen. Wer ausländische Marken betreut, sollte intensiv darüber nachdenken, Social-Media-Aktiviäten zu beherrschen und anzubieten. Das Gute daran ist, dass solche Maßnahmen über kurz oder lang das eigene Provisionsgeschäft beflügeln. Denn wenn digitale Kommunikation in Eigenregie zu neuen Fans und eben auch mehr Nachfrage führt, gilt es nur noch, das Interesse in die Shops zu lenken. Und seit es Instagram erlaubt, Looks mit direkten Shop-Links zu vernetzen, klingelt es immer häufiger digital statt an der Ladentür. 

Newsletter und Agenturprofil

Wer eine Website betreibt und zudem auch auf Social-Media aktiv ist, der pflegt heutzutage bitte auch einen eigenen Newsletter. Damit lassen sich News wohl dosiert verbreiten, anregende Looks teilen und auch Services wie Order-­Sheets, Lookbooks, aber auch digitale Werbemittel versenden.

Denn auch Händler sind auf der Suche nach Futter für ihre eigenen Websites und Social-Media-­Outlets. Doch wer immer nur digital sendet, so manches mal ungelesen endet … Daher heißt es noch immer so schön: Wer schreibt, der bleibt. Und so kann auch heute noch eine übersichtlich gestaltete, interessante Agenturbroschüre Akzente setzen. Sie informiert nicht nur, sondern setzt ein professionelles Statement. Außerdem hat man damit ein Give-away zur Hand, das die eigene Agentur promotet. 

Dropbox und WeTransfer

Last but not least soll zum Einsatz von digitalen Speichern animiert werden. Denn heutzutage sollten Agenturen alle aktuellen Lookbooks, Order-Sheets und Image-Bilder sammeln und immer zur Hand haben. Wer diese in entsprechenden Verzeichnissen pro Saison ablegt – zum Beispiel in einem Googledrive, einer Dropbox oder einem anderen Dienst bereitlegt–, kann diese Infos mit Händlern und Fachmedien im Nu teilen, ohne viel Aufwand und vielfach zum eigenen Vorteil.

Ein Beispiel: Wer diese Infos einmal zusammenstellt und auch der Redaktion von Childhood Business zusendet, stellt sicher, dass die aktuellen Infos der vertretenen Marken mit etwas Glück besprochen und vorgestellt werden. Übrigens: Wer ein Microsoft-Abo hat, der verfügt mit dem enthaltenen Onedrive über 1 TB Datenspeicher und kann sowohl vom Rechner als auch vom Smartphone aus jederzeit Daten teilen.