Handelsvertretung Philipp Fuhrmann:

Herr Hepperle hat in vielen Dingen recht, hat gut analysiert und schafft es, das Unternehmen sichtbar zu entwickeln. Das ist speziell im Kinderbekleidungsbereich eine anspruchsvolle Aufgabe. Der Vertrieb hat dabei naturgemäß eine Schlüsselposition. Allerdings betrachtet er die Situation ausschließlich aus seiner Sicht und lässt sich dadurch zahlreiche Möglichkeiten und Chancen entgehen. Mir ist aufgefallen, das die Wertschöpfung ein zentrales Instrument seiner Argumentation ist. Da er selber im Unternehmen Handelsvertreter durch Reisende ersetzt hat, ist das nicht wirklich eine Überraschung. Im Gegensatz zu seinen plakativen Aussagen – wie, dass es nur noch „zwei Händevoll guter freier Handelsvertreter“ gäbe oder dass bei genügend Umsatz die Hersteller den Vertrieb lieber selber machten, um die Provisionen zu sparen – habe ich eine andere Einschätzung dazu. Die Anzahl der guten Handelsvertreter auf gerade einmal rund zehn zu reduzieren schreibe ich einer Nachlässigkeit zu. Provisionen aber kann man nicht einsparen. Man kann höchstens weniger in den Vertrieb investieren. Das ist das „1×1“ und müsste er eigentlich besser wissen.

Warum haben wir immer weniger Handelsvertreter? Nicht durch das Bestreben, Provisionen einzusparen, sondern durch eine deutlich gesunkene Zahl an Einzelhändlern und aufgrund des massenhaften Scheiterns von Herstellern in den letzten Jahrzehnten. Deswegen gibt es zwar weniger, aber dafür umso besser qualifizierte Vertretungen.

Die Strategie einer Handelsvertretung ist nämlich nicht nur von dem Gedanken getragen, möglichst viele und hohe Aufträge zu generieren. Eine Handelsvertretung betreibt grundsätzlich ein duales Marketing. Die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden sind genauso lebensnotwendig wie die berechtigten Interessen des Herstellers. Wer diesen Ansatz nicht versteht, hat keine Chance, seinen Vertrieb auf ein anderes Level zu bringen.

Für uns waren Abverkaufsquoten, erzielte Kalkulationen, LUG und Abschriften schon vor zehn Jahren eine Selbstverständlichkeit. Mehr noch haben viele unserer Vertretungen von uns klare Vorgaben bekommen, entsprechende Kollektionen zu entwickeln.

Mehrere Vertretungen sind nicht immer Ausdruck von Risikoverteilung. Wir haben damit etwas ganz anderes verfolgt: Die Wünsche und Probleme der Kunden wurden von uns erkannt und durch das entsprechende Angebot gelöst. Wir haben nie gewartet, bis ein weiterer Hersteller auf uns zukam, sondern wir haben uns nach intensiven Gesprächen mit unseren Kunden die passenden Fabrikanten gesucht. Wir übernehmen bereits seit mehreren Jahren immer mehr Aufgaben der vertretenen Unternehmen. Wir entwickeln aus einer Hand Business­pläne, steuern den gezielten Verkauf nach Abverkäufen und stellen eine attraktive Präsentation der Ware am PoS sicher. Vor Ort schulen wir Mitarbeiter, fördern die Motivation des Verkaufspersonals und unterstützen den schnellen Warenfluss zum Endverbraucher. Durch den engen Kontakt beobachten wir ziemlich genau die Schwächen und Stärken der Wettbewerber und können den Vertretungen zügig und zuverlässig Analysen erstellen.

Und genau deswegen besitzen wir so viele Insiderinformationen und eine so tiefe Branchenkenntnis – und geben diesen Wettbewerbsvorteil gerne an unsere Hersteller weiter. Neueinführungen von ausländischen Firmen sind uns immer deshalb gelungen, weil unsere Kunden uns vorbehaltlos vertrauen und so neuen Ideen aufgeschlossen gegenüberstehen. Natürlich haben wir dabei auch Fehler gemacht. Wir haben sie im Gegensatz zu vielen anderen jedoch nicht verschwiegen, sondern offen angesprochen, gelöst oder beendet.

Die Bereitstellung einer so umfänglichen Tätigkeit lässt sich nicht mehr nur gegen einen rein variablen Provisionssatz erbringen. Dafür wird aber auch deutlich mehr geboten. So sind Beteiligungen an dem Showroom, an Messen oder am Visual Merchandising für keinen meiner Fabrikanten ein Problem. Wenn man viel leistet, habe ich es noch nie erlebt, kein offenes Ohr dafür zu finden.

In unserem Berufsverband, dem CDH, findet jeder Handelsvertreter professionelle Unterstützung, um sein Geschäft weiter zuentwickeln. Ohne diese Unterstützung hätte ich es schwerer gehabt; mit dem CDH ist es kein Hexenwerk, erfolgreich zu werden. Schade, dass Herr Hepperle und ich nie zusammengearbeitet haben. Ich bin mir sehr sicher, er hätte sich gefreut, mir Provisionen zu zahlen – und sein Bild vom Handelsvertreter wäre ein anderes, ein differenzierteres. Vielleicht ist das der häufigste Fehler der Handelsvertreter: zu wenig über seine Arbeit und seine Leistungen zu informieren.“