Zur ersten Messeteilnahme an der Kind + Jugend unter dem neuen für den Bereich Baby zuständigen Geschäftsführer Jochen Pohle ändert die EK/Servicegroup ihr Ausstellungskonzept: Weniger Waren, mehr Ohren.

Childhood Business: Sie sind im Frühjahr bei der EK/servicegroup gestartet und als Geschäftsführer für den Bereich „Baby“ verantwortlich. Wie hat sich in Ihrer neuen Rolle Ihre Perspektive auf den Markt geändert? 

Jochen Pohle bringt für seine im April 2016 bei der EK/servicegroup übernommene Tätigkeit als Geschäftsführer des Geschäftsfelds Baby viel Erfahrung mit. Bis Anfang des Jahres war er als Vorstandsmitglied Einkauf und Category Management der Berliner Spiele Max AG tätig. Ganz praktische Anschauung bieten aber vor allem seine zwei Jungen im Alter von drei und fünf Jahren.
Jochen Pohle bringt für seine im April 2016 bei der
EK/servicegroup übernommene Tätigkeit als Geschäftsführer des Geschäftsfelds Baby viel Erfahrung mit. Bis Anfang des Jahres war er als Vorstandsmitglied Einkauf und Category Management der Berliner Spiele Max AG tätig. Ganz praktische Anschauung bieten aber vor allem seine zwei Jungen im Alter von drei und fünf Jahren.

Jochen Pohle: Sowohl der Filialist als auch der individuelle Fachhändler muss sich dem sich stark veränderten Marktumfeld stellen. Die heutige Perspektive heißt „Konsumentensicht“, unabhängig von Betriebstyp und Branche. Von daher kann ich nicht von einer veränderten Perspektive auf den Markt sprechen. Anders als in einem zentralgesteuerten Filial­unternehmen hat der individuelle Fachhändler natürlich per se eine viel größere Nähe zu seinen Kunden. Das verschafft ihm eine größere Geschwindigkeit, sein Geschäftsmodell an die Bedürfnisse seiner Kunden auszurichten.

CB: Wie lassen sich die Aufgabenfelder im Geschäftsbereich Baby umreißen?

JP: Wir verstehen uns als Knotenpunkt und Multiplikator zwischen unseren genossenschaftlich angeschlossenen Handelspartnern und unseren Industriepartnern. Handel und Industrie sind heute stark auf eine funktionierende Zusammenarbeit angewiesen. Wir wollen gemeinsam am Tisch mit Handels- und Industriepartnern die Dinge vorantreiben, die jeden einzelnen erfolgreicher machen. Hier kommen wir natürlich tief in die verschiedensten Felder Einkauf, Marketing, Vertrieb und Finanzen. Wir entlasten unsere Handelspartner bei zentralen administrativen Tätigkeiten wie zum Beispiel die Regulierung der Rechnungen. Wir unterstützen aber auch den einzelnen Händler vor Ort in seinem Geschäft. Hier bieten wir Lösungen für Flächenplanung, Ladenbau, Sortimentsaufbau, Warenwirtschaftssysteme und vieles mehr an.

CB: Zentraler Bestandteil ist das Happy Baby-Konzept, das Sie eigenständigen Händlern anbieten. Wie viele Händler sind angeschlossen und welches Potenzial sehen Sie noch? 

JP: Derzeit haben wir gut 40 Happy Baby-Partner. Aus meiner Sicht gibt es hier noch großes Potenzial. Mit dem Systemkonzept „Happy Baby“ bieten wir Händlern, die ein neues Babyfachgeschäft eröffnen, Hilfestellung angefangen bei der Flächen- und Sortimentsplanung bis hin zum kompletten Marketingpaket mit Kundenkarte, PoS-Terminal, Kin­­der­­­kino und Web-Auftritt an. Diese Systemkomponenten lassen sich hervorragend mit den lokalen Stärken des „Unternehmers vor Ort“ verknüpfen. Aber auch für alteingesessene Händler macht das Happy Baby-Konzept mehr als Sinn. Wir befreien den Unternehmer von grundlegenden Marketingaufgaben und schaffen ihm somit Freiraum, sich auf seine lokale Stärke, nämlich die Nähe zu seinen Kunden, zu fokussieren.

CB: Das Konzept kann als Markenstore oder als Shop-in-Shop betrieben werden. Wie sind hier die zahlenmäßigen Verhältnisse? 

JP: Derzeit schauen wir beim größeren Teil der Happy Baby-Partner auf profilierte Babyfachhändler. Wir sehen aber in den letzten Monaten ein stärkeres Wachstum und eine zunehmende Nachfrage insbesondere bei Möbelhäusern, aber auch bei Kauf- und Warenhäusern. Der Möbelhandel muss sich differenzieren und versteht, dass seine ureigene Zielgruppe die junge Familie ist. Durch ein frisches und zielgruppengerechteres Marketing kann er mit dem Happy Baby-Konzept in seiner Angebotsbreite wachsen und gleichzeitig junge Kunden für das Möbelgeschäft binden. Auch bei den Kauf- und Warenhäusern sehen wir Wachstumspotenzial. Aktuell suchen viele Händler eine Antwort auf eine schwächelnde Textilbranche. Hier können die Family-Bereiche Baby und Spielwaren eine gute Alternative für einen nachhaltig erfolgreichen Sortiments-Mix sein.

CB: Was spricht, auch im Vergleich zu anderen Anbietern, besonders für Happy Baby? 

JP: Viele zentrale Konzepte neigen dazu, den Händler in seinen Belangen zu bevormunden. Starre Vorgaben zahlen aber nicht auf die unterschiedlichen lokalen Anforderungen und Gegebenheiten ein. Das Happy Baby-Konzept findet hier die Balance nach dem Credo: So viel Zentralität wie nötig, so viel Eigenständigkeit vor Ort wie möglich! Konkret: Zentralregulierung, Marketing und Warenangebote kommen aus Bielefeld – Kundennähe, Vertrauen und Networking sind die Stärken des Händlers an seinem Standort. Der Händler wird in unserem Systemkonzept nicht als eine von vielen Filialen einer Kette wahrgenommen. Das Happy Baby-Konzept steht vielmehr gleichwertig neben dem Namen des Handelspartners.

CB: Die Zeiten im Handel haben sich in den letzten Jahren stark gewandelt. Immer mehr Konsumenten nutzen Webshops, was dem stationären Handel zusetzt. Wie spiegelt sich diese Entwicklung bei Ihren Mitgliederzahlen und Mitgliedern wider? 

JP: Gemeinsam mit unseren Händlern lernen wir, dass eine Kategorisierung nach stationär und online falsch ist. Der Händler, der heute und morgen erfolgreich sein will, versteht, dass die Entscheidung des bevorzugten Absatzkanals der Kunde trifft. Und dies womöglich bei jedem Kaufakt aufs Neue. Das heißt: Möchte ich als Händler meinen Umsatz steigern, muss ich da sein, wo der Kunde mich sucht, also konsistent auf allen Kanälen. Aus diesem Verständnis ist das Thema „Omni­channel“ ein zentraler Schlüsselbegriff in der Strategie der gesamten EK/Servicegroup. Auch hier sehen wir es als unsere zentrale Aufgabe an, die Infrastruktur und Konzepte zentral in Bielefeld zu entwickeln, dem Handelspartner aber gleichzeitig zu ermöglichen, sich durch Online-Auftritt, Webshop und so weiter individuell zu profilieren. Wir können mehr und mehr sogenannte Pure Player, also reine Online-Händler, als Mitglieder gewinnen. Aber wir sehen auch, dass der Großteil unserer langjährigen Mitglieder das Thema „Online“ eher als Chance statt als Bedrohung wahrnimmt.

CB: Mit welchen Aktivitäten steuern Sie als Genossenschaft dem schleichenden Rückgang auf der Händlerseite ent­gegen? 

JP: Hier müssen wir unterscheiden. Es findet ein Strukturwandel statt. Zum einen haben wir Händler, die ihr Geschäft altersbedingt schließen, da sie für ihr in der Vergangenheit erfolgreiches Geschäft keinen geeigneten Nachfolger finden. Zum anderen wird aber auch der Händler, der sein Geschäftsmodell nicht hinterfragt und das sich verändernde Konsumentenverhalten ignoriert, langfristig nicht richtig aufgestellt sein. Als EK/servicegroup sehen wir es als unsere Kernaufgabe, dem Händler diese externen Veränderungen aufzuzeigen und die richtigen Konzepte zu bieten, um für diese Herausforderungen jetzt und in den kommenden Jahren gewappnet zu sein.

CB: Eine Genossenschaft klingt in manchen Ohren antiquiert. Was macht das Konzept auch heute noch modern – und vor allem vorteilhaft?

JP: Ersetzen Sie das Wort Genossenschaft doch einfach durch die Begriffe Team oder Gemeinschaft, dann klingt es wieder modern. Im Ernst: Genau hier bietet sich doch die Chance für uns als Gruppe. Wie können Händler in schwierigem Umfeld von anderen Kollegen lernen, die vielleicht bereits die richtige Antwort auf dieselbe Frage haben? Neben dem Fokus auf zukünftige Omni­channel-Konzepte fördern wir den Erfahrungsaustausch zwischen den Händlern in regelmäßigen Erfa-Gruppen. Zudem bieten wir unseren Handelspartnern mit unserer Tochtergesellschaft WSG wirtschaftliche und steuerliche Beratung und Dienstleistungen an. Der Erfolg von Genossenschaften zeigt sich doch hochaktuell in dem Aufkommen von Crowdfunding-Projekten zur Finanzierung von Geschäftsideen. Viele kleine Unternehmen tragen dazu bei, einen Mehrwert für die Gemeinschaft zu schaffen.

CB: Ihre Präsenz auf der Kind + Jugend haben Sie dieses Jahr verändert. 

JP: Ja, wir treten erstmalig mit einem neuen Messekonzept auf. Wir zeigen anders als in den Vorjahren keine Warenwelten mehr. Das überlassen wir unseren Industriepartnern, die ohnehin hier ausstellen. Wir haben uns – unter dem Motto „Stark wie zwei“ erstmalig gemeinsam mit unserem Kooperationspartner Vedes ­– mitten in der Passage, dem am stärksten frequentieren Bereich der Messe, platziert, um den Dialog mit unseren Mitgliedern und Interessenten zu suchen. Auch hier soll es um die Fragen gehen, wie können wir unsere Händler stärken? Welche Erwartungen gibt es? Und natürlich wollen wir auch unsere Händler über erfolgreiche Konzepte wie Happy Baby informieren.

CB: Herzlichen Dank, Herr Pohle. 


Cover der Ausgabe, aus dem der Beitrag stammt. Der eben gelesene Beitrag
Happy Baby: „Aus meiner Sicht gibt es hier noch großes Potenzial.“
erschien in der gedruckten Ausgabe 09-10 / 2016 von Childhood Business vom 12.09.2016 auf Seite 110

Hier geht es zu ausgewählten Beiträgen aus der Ausgabe. Nicht alle Inhalte sind Online zu lesen. Die komplette Ausgabe können Sie im Shop hier bestellen.