Schuhorder leicht gemacht

We Want Shoes klingt international, kommt aber aus Berlin. Gründer Saydou Bangoura sieht sich als Partner der Branche, hat dann aber doch erst einmal selbst Hand angelegt. 

Digitale Marktplätze sind seit jeher eine Domäne des Internets. Herkömmliche Einrichtungen werden durch digitale Plattformen nachgebildet, um den Austausch von Informationen zu bieten sowie die Möglichkeit, neue Kontakte anzubahnen und Produkte oder Dienstleistungen auch jenseits von Öffnungszeiten und Messetagen zugänglich zu machen. In zahlreichen Branchen haben sich in den letzten Jahren neue Player etabliert und manch herkömmliche Institution überflügelt. In der Bekleidungs- und Schuhbranche sind schon zahlreiche Ansätze versandet.

Digitale Messen und elektronische Orderplattformen eignen sich etlichen Präsentations-­Charts von umtriebigen Gründern zufolge hervorragend für eine disruptive Wandlung tradierter Geschäftsmodelle. Doch viele Projekte sind gescheitert, darben oder stecken noch in der verlustträchtigen Hockey­stick-Kurve, die in vielen digitalen Investitionsprojekten illustriert, wie man nach wachsenden Defiziten die Biege bekäme, um künftig nur noch kometenhafte Erträge zu erwirtschaften. Vielleicht liegt es an der Bescheidenheit des Gründers Saydou Bangoura oder an seinem eher begleitenden als radikal umkrempelnden Ansatz, dass er mit seiner Plattform We Want Shoes ein Angebot geschaffen hat, das von zahlreichen Herstellern wie Einkäufern mit Neugier ausprobiert statt aus Argwohn gemieden wird.

Bei der digitalen B2B-Order-Plattform sind nach Angaben des Unternehmens bereits mehr als 18.000 Einkäufer aus dem Handel registriert. Ihnen stehen rund 200 digitale Showrooms gegenüber, in denen Hersteller ihre Produkte präsentieren. Zutritt zu den einzelnen Marken gewähren die Showroom-Betreiber fallweise. Wer sich für eine Brand interessiert, erbittet mit einem Klick Zugang zum Produktportfolio, der dann individuell gewährt oder abgelehnt werden kann. Bangoura betonte im Gespräch mit Childhood Shoes, dass er We Want Shoes nicht als Ersatz von Messen, Vertretern und den unternehmenseigenen Showrooms sieht, sondern vielmehr als Ergänzung. Wer will, kann einfach nur einen Ordertermin vorbereiten, hat dazu dann aber schon die gesamte Kollektion gesehen. Doch die Website bietet mehr und kann die komplette Order natürlich auch digital abwickeln. Auch redaktionelle Elemente werden künftig wichtiger. Jüngst startete man mit Videos.

Childhood Shoes: Sie entwickelten die technische Plattform hinter We Want Shoes bereits 2009, starteten mit der B2B-Plattform für die Schuhbranche aber erst 2015. Sie haben offenbar einen langen Atem.

Saydou Bangoura: Wenn Sie wirklich verstehen wollen, wie eine Branche funktioniert, nehmen Sie sich am besten viel Zeit und hören zu. Ich hatte mich vor dem Hintergrund meiner langjährigen Erfahrung im Fashion-Bereich 2008 hingesetzt und den typischen Vertriebsablauf analysiert. Einige Aspekte wollte ich leichter, schlanker und schneller gestalten – und gleich auch manche Hemmschwelle schleifen. Fragen, die ich anpacken wollte, waren: Wie finde ich Kunden? Wie baue ich mein Markenimage aus? Und: Wie bereite ich Orderrunden besser vor? Ich fand, dass sich viele Dinge durch eine Online-Plattform leichter gestalten lassen. So startete ich 2009 mit der Arbeit an Tribaspace. Die Plattform bildet die technologische Grundlage, auf der We Want Shoes heute aufsetzt. Damals gab es keine vergleichbare Software, sodass ich alles komplett neu entwickeln lassen musste. Wenn man eine solche Plattform erschafft, steht man vor der Herausforderung, dass sie vom Start weg zahlreiche Funktionen bieten und vielfältige Prozesse abbilden muss, ohne die sie nicht die Zahlungsbereitschaft der Kunden wecken könnten. Auch wenn viele die Plattform erst einmal vorsichtig testen, erwarten sie dennoch, dass das Produkt bitte schön eine eierlegende Wollmilchsau sein möge. 

CS: Sehr bildhaft. Daher gleich meine Anschlussfrage: Ist We Want Shoes ein Tool für Gold- oder für Teile der Branche ein Totengräber?

SB: Ich denke, weder noch! Negativ gesehen kann man „Online“ leicht als Arbeitsplatzvernichter oder digitale Walze im Zusammenhang mit Riesen wie Amazon oder Zalando, die alles andere plattmachen, darstellen. Andere halten den Online-Bereich für einen Alleskönner und Problemlöser schlechthin. Die Wahrheit liegt aber dazwischen. Auch unser Marktplatz provoziert sehr emotionale Reaktionen. Uns wurde schon zugerufen, wir seien der Tod der Handelsvertreter wie auch, dass wir die fleißigen Heinzelmännchen wären. In jedem Fall stellt die Digitalisierung den Einzelnen vor Herausforderungen und Lernprozesse. Und ich sehe unsere Rolle darin, zuallererst zu fragen, was die Branche will. Und das fragen wir uns auch heute noch immer wieder von Neuem.

CS: Eine so konkrete Plattform wie We Want Shoes ist doch aber etwas anderes als ein Branchen-Think­tank.

SB: Ja, wir sind eine B2B-Plattform, die konkreten Nutzen stiftet. Ich sehe uns nicht als Disruptoren, sondern als ein verbessertes Werkzeug, wie eine Bohrmaschine im Vergleich zu einem Hammer und Nagel. Wir sind weder Bild noch Wand, können aber dabei helfen, das Bild schneller und einfacher an die Wand zu bringen! Wir sind auch nicht der Heilsbringer der Branche – und man darf als Marke auf unserer Plattform auch keine unrealistische Erwartungshaltung haben, denn man muss auch mit einer guten Online-Präsenz immer noch die richtigen Produkte liefern. Wir sehen alles, von Euphorie über Wut bis Panik. Es ist schwer, die verschiedenen an uns gerichteten Ansprüche unter einen Hut zu kriegen.

CS: Was leistet We Want Shoes ganz konkret?

SB: Unser großer Vorteil ist, dass man sich bei uns als Händler sehr umfassend informieren kann. Das ist kostenlos und man kann sich alle Kollektionen online anschauen, also einfach mal durch die Angebote stöbern. Man sieht jedes einzelne Produkt und Modell. Und künftig wird man auch gezielt nach einer Produktart oder Gruppe über verschiedene Hersteller suchen können. Wer Chelsea-Boots braucht oder im Kids-Bereich Sneaker mit LED-Funktionen, erfährt so, welche Marken entsprechende Produkte im Angebot haben. Informationen helfen bei der späteren Kaufentscheidung. Wir können also einen großen Überblick geben und das rund um die Uhr. Zudem helfen wir, auch mit kleineren Marken in Kontakt zu kommen, die man auf einer Messe übersieht oder die dort nicht ausgestellt haben. Wir verschicken zudem einen Produktnewsletter, der themenspezifisch Modelle und Marken zur Inspiration vorstellt. Wir verstehen uns auch als eine Art Matchmaking-Plattform und helfen Händlern, Brands zu finden, die zu ihrem Konzept passen, ihnen aber bisher noch unbekannt waren.

CS: Das tönt so umfassend, als ginge es am Ende doch um Plattform oder Messe.

SB: Für uns ist ganz klar: Wir wollen den realen Markt nicht ersetzen und können das auch gar nicht. Im Business-Bereich werden Kaufentscheidungen ein­fach anders getroffen als im Consumer-Bereich. Verbraucher entscheiden oft emotional und sehr spontan, ob sie ein Produkt kaufen. Eine Entscheidung im B2B-Segment wird hingegen meist länger abgewogen und will wohlüberlegt sein. Eine Order ist im Grunde eine Investitionsentscheidung. Es geht um größere Summen, weshalb das Produkt ganzheitlich überzeugen muss, und eingekaufte Kollektionen müssen sich im Laufe der Saison amortisieren, das Unternehmen tragen und die Gehälter bezahlen. Die Kriterien und Ansprüche, die zu einer Kaufentscheidung führen, sind somit komplett andere. Wir wollen Messen auf keinen Fall ersetzen, da den Händlern die persönliche, emotionale Bindung sehr wichtig ist. Die Messen haben uns anfangs mit gemischten Gefühlen gesehen. Wir hatten auch eine Kooperation mit der GDS, als es die noch gab. Mittlerweile versuchen sich ja auch diverse Messen wie die Panorama, welche ihren Marktplatz aber bereits wieder einstellen musste, an eigenen Online-Marktplätzen. Man muss also doch ein Stück weit konstatieren: Wir werden als Konkurrenz gesehen. Doch neben den zweimal drei Messetagen im Jahr gibt es noch 359 weitere, an welchen sich Händler informieren wollen und auch sollten. Wir sind aber grundsätzlich für alles offen, auch für eine spannende Zusammenarbeit  mit interessierten und fortschrittlichen Veranstaltern.

CS: Hatten Sie von Anfang an geplant, einen eigenen Marktplatz zu betreiben?

SB: Eigentlich ist Tribaspace ein Technikanbieter. SaaS ist das Schlagwort und steht für „Software as a Service“. Wir hatten vor Jahren mehrere Messen kontaktiert und gefragt, ob Interesse an einer Kooperation besteht. Da wir damals aber als einer der Ersten dieses Segment bespielten, fielen die Resonanzen sehr zurückhaltend aus. Das Thema war bei einigen Anbietern einfach noch nicht präsent. Auch ist das Geschäft mit Quadratmetern, Stromanschlüssen und Lichtleisten zwar durchaus technisch, aber eben überhaupt nicht digital. Messebetreiber scheuen meist den Aufwand, ein gesondertes Team für diesen Bereich einzusetzen. Das hängt wohl mit dem kulturellen Hintergrund sowie der Mentalität der Veranstalter zusammen. Daher haben wir schlussendlich entschieden: Bevor wir mit einem Partner zusammenarbeiten, welcher das Projekt nicht zu 100 Prozent befürwortet, setzen wir die Idee doch lieber selbst um.

CS: Haben Sie sich inzwischen davon verabschiedet, ihre Software Dritten anzubieten?

SB: Im Großen und Ganzen sieht unser Geschäftsmodell folgendermaßen aus: Wir liefern die Software und mit We Want Shoes auch eine konkrete Plattform für den Handel. Wir sind somit Technologie-Provider und Marktplatz-Betreiber in einem. Diese beiden Felder ergänzen sich sehr gut, denn als Betreiber sehen wir selbst die Bedürfnisse und Probleme der Software und können diese auch direkt beheben und verbessern. Die Werbung für Tribaspace als White-Label-Produkt haben wir derzeit dennoch größtenteils zurückgenommen und konzentrieren uns vorerst auf unsere eigene Plattform. Dabei erreichen uns dennoch einige Anfragen und wir sprechen mit ein paar Leuten. Aber es müssen eben alle Faktoren stimmen, damit wir zusammenarbeiten.

CS: Warum haben Sie als Showcase ausgerechnet das Schuhsegment gewählt?

SB: Der Schuhmarkt ist zwar kein Geheimtipp, aber im Bezug auf den gesamten Fashion-Markt eher ein Nischengeschäft. Dadurch, dass die Exposure nicht so hoch ist wie etwa im Bekleidungsbereich, ist das für uns ein sehr interessanter Markt, da wir ja noch in der Lernphase sind und unseren Marktplatz erst mal so richtig ausprobieren wollen. Daher bleibt es für uns weiterhin wichtig, in der Nische zu wachsen, um zu gucken, was die Bedürfnisse, Modalitäten, Wünsche sind und was wir davon leisten können. 

CS: Andere Anbieter wollen an den Transaktionen beteiligt werden. Sie aber setzen auf monatliche Gebühren. Wieso?

SB: Wir finanzieren uns durch die Beiträge, welche Marken zahlen, um auf unserer Plattform zu sein. Ein Transaktionsmodell haben wir verworfen. Ich denke, wir können am Ende mehr gewinnen, wenn wir weniger wollen – auch wenn gerade im Venture-Capital-Bereich die Meinung oft eine andere ist. Dagegen spricht auch die geringe Transparenz darüber, welche Transaktionen wirklich aus der Informationsbeschaffung, Kontaktaufnahme und Co. über unsere Plattform zurückgehen. Wenn wir unsere Akvititäten kooperativ verstehen und mit Herstellern wie Handelsvertretern Hand in Hand arbeiten wollen, ist es uns gleich, ob der Abschluss online bei uns stattfindet oder ob ein gut informierter Einkäufer den Handschlag bei seinem Ansprechpartner bevorzugt. Uns geht es erst einmal darum, die Plattform voll funktionsfähig und userfreundlich aufzustellen. Außerdem binden wir Marken mit unserem monatlichen Flat-Fee-Modell viel stärker ein. Hersteller, die erst bei einer Transaktion zahlen müssten, würden das Angebot nicht ausreichend ernst nehmen. Denn auch die Marke kann nicht einfach abwarten, sondern muss selbst etwas dazu beitragen, damit das Konzept für sie funktioniert. Und dass es klappt, sehen wir an den Zahlen: Wir werden immer mehr genutzt. Es gibt mehr Ordern, übrigens auch im Kids-Bereich. Aber es gibt natürlich nach wie vor Menschen, die das Online generell ablehnen. Das ist ein Generationenthema, was sich von alleine auswachsen wird. Aber dazu haben wir auch den langen Atem, den Sie in Ihrer Eingangsfrage angesprochen hatten.

CS: Beim ruhigen Weiteratmen hilft Ihnen künftig Dominik Benner von Schuhe24.de ein bisschen aus.

SB: In der Tat. Der Einstieg von Schuhe24.de im Oktober 2018 schießt im Rahmen einer Kapital­erhöhung frisches Geld in die Firma ein, sodass wir weiter wachsen können. Die gemeinsame Vision sowie die persönliche Sympathie zwischen uns, die wir beide Quereinsteiger in den Schuhbereich sind, spielen allerdings eine ebenso große Rolle. Mit 60 Prozent sind meine Frau und ich weiterhin Mehrheitsgesellschafter von We Want Shoes. Tribaspace mit der technologischen Plattform gehört uns auch künftig zu 100 Prozent. Durch die Kapitalerhöhung kann unser Team wachsen und wir haben mehr Kapazitäten für die Akquise von neuen Marken.

CS: Welche weiteren Pläne haben Sie mit We Want Shoes?

SB: Ganz neu produzieren wir Content für einen Video-Order-Kanal, da wir Bewegtbilder für ein sehr mächtiges Instrument in Sachen Aufmerksamkeitsökonomie halten. Erste Videoformate haben wir bereits erfolgreich für Marken wie Lloyd und Sioux umgesetzt. Wir werden We Want Shoes zudem internationalisieren. Ab Mai 2019 wird eine Plattform gelauncht, die es internationalen Marktteilnehmern erlaubt, miteinander zu arbeiten. Die Seite wird dazu in Englisch sein und alle notwendige Infrastruktur für den internationalen Handel besitzen, da dann natürlich auch verschiedene Preise, Marktbedingungen, Zölle und Co. eine Rolle spielen.