CB: Wie hat sich die Situation einer Handelsvertretung im Laufe der Zeit verändert?

Michael Stadtmüller: Sie hat sich zum einen von einer mehr oder weniger reinen Vertriebstätigkeit zu einem vielschichtigen Aufgabengebiet entwickelt. Zu den Aufgaben von heute gehören neben dem eigentlichen Vertrieb auch die Beratung des Kunden in Bezug auf betriebswirtschaftliche Aspekte, werbetechnisch die Produktplatzierung und Produktpräsentation, die Schulung von Mitarbeitern mit Warenkunde oder Verkaufstrainings, die Bewirtschaftung von Flächen, die Bereitstellung von Marktinformationen für die vertretenen Firmen bis hin zur Produktentwicklung. Da ich vorwiegend mit ausländischen Vertretungen arbeite, übernehme ich in der Regel für diese das Retourenmanagement sowie einige spezielle verwaltungstechnische Aufgaben wie die Unterstützung bei Zahlungsverzögerungen. Die Herausforderung besteht heute darin, den wachsenden Ansprüchen der Kunden, aber auch den der vertretenen Firmen gerecht zu werden, ohne dabei den Blick auf das eigene betriebswirtschaftliche Ergebnis zu vernachlässigen.

CB: Sollte eine Handelsvertretung seinen Erfolg lieber auf mehrere Marken verteilen, um so der Gefahr einer Internalisierung des Vertriebs zu entgehen?

MS: Es ist grundsätzlich sehr wichtig, die Handelsvertretung auf mehreren Beinen aufzustellen und eine ganz klare strategische Ausrichtung zu verfolgen. Auch aus Gründen der Scheinselbstständigkeit und der damit verbundenen gesetzlichen Regelungen ist es nicht mehr zeitgemäß und sinnvoll, sich nur auf eine vertretene Marke zu konzentrieren. Der Erfolg einer Handelsvertretung liegt unter anderem ja auch darin, dem Kunden ein in sich stimmiges Produktportfolio anzubieten.

CB: Haben Sie schon einmal aus Kostengründen ein Vertretungsmandat verloren?

MS: Mir selber ist dies im Jahre 2006 mit der damals von mir vertretenen dänischen Marke Fransa passiert. Aber ehrlich gesagt gehört dies zum Berufsrisiko eines Handelsvertreters und wird durch die Ausgleichsregelungen laut HGB beziehungsweise in der europäischen Handelsvertreterrichtlinie auch entsprechend abgefedert.

CB: Wie können sich Handelsvertretungen für die Marken unverzichtbar machen?

MS: Einfach wenn eine gute Vertriebsleistung erbracht wird. Als Handelsvertreter muss ich die Marke sein, bei der der Kunde seine Aufträge erteilt. Die Kunden kaufen nicht eine Marke bei einem Handelsvertreter, sondern sie kaufen bei einem Handelsvertreter eine Marke. Ein Wechsel kann erfolgreich sein, aber es gibt zahlreiche Beispiele von Marken, die den Vertrieb von Handelsvertretern auf eigene Angestellte umgestellt haben und von denen viele heute gar nicht mehr am Markt vertreten sind.


Cover der Ausgabe, aus dem der Beitrag stammt. Der eben gelesene Beitrag
Michael Stadtmüller zur Rolle der Handelsvertretung
erschien in der gedruckten Ausgabe 08 / 2016 von Childhood Business vom 21.07.2016 auf Seite 80

Hier geht es zu ausgewählten Beiträgen aus der Ausgabe. Nicht alle Inhalte sind Online zu lesen. Die komplette Ausgabe können Sie im Shop hier bestellen.