Der erste Eindruck: Wer Publikumsmessen wie die Babywelt-Veranstaltungen nutzt, sollte sich Gedanken machen, wie eine Marke präsentiert wird.
Der erste Eindruck: Wer Publikumsmessen wie die Babywelt-Veranstaltungen nutzt, sollte sich Gedanken machen, wie eine Marke präsentiert wird.

Publikumsmessen sind bei Produktherstellern für die Erstausstattung in. Immer mehr Hersteller suchen den direkten Kundenkontakt und nutzen das Feedback der Verbraucher.

Heute gilt mehr denn je: Auf den Vertrieb kommt es an. Denn in einer Welt, in der die Entwicklungszyklen der Produkte weithin ausgereift sind und wahre Innovationen immer seltener werden, müssen Entwickler, Designer und Marketingverantwortliche mit viel Gespür auf die Wünsche der Kunden hören, um noch Neuerungen, Varianten oder Produktoptimierungen umzusetzen, die bei den Verbrauchern ankommen. Selbstverständlich hilft die Reputation einer Marke, die verkürzt gesprochen ebenfalls das Ergebnis von guten Produkten, einem wohl durchdachten Marketingmix und eben den Erfolgen eines ausgebufften Vertriebs ist.

Hinter so manchen Erfolgsgeschichten von Anbietern, die erst in den letzten zehn bis 15 Jahren gegründet wurden und sich aus dem Nichts in eine marktführende Position geschraubt haben, stecken die Ingredienzen von guten – und gar nicht mal immer den besten – Produkten, einer mutigen Kommunikation und oft eines äußerst umtriebigen Vertriebs. Natürlich werden derlei Entwicklungen durch allerhand kleinere Zutaten verfeinert. Preise spielen dabei ebenso eine Rolle wie Möglichkeiten, neuralgische Anforderungen aus dem Handel zu erspüren und zu bedienen.

Gucken, anfassen, ausprobieren – das sind die elementaren Funktionen von Messen für Verbraucher.
Gucken, anfassen, ausprobieren – das sind die elementaren Funktionen von Messen für Verbraucher.

Wer es schafft, jeden Monat mehrmals bei den Fachhändlern „auf dem Schoß“ zu sitzen, hat natürlich das Ohr nah am Markt und einen wertvollen Zugang, den es geschickt zu nutzen gilt. Deshalb existieren eben nicht nur Geschichten von herkömmlichen Marken, die etwas Schlagseite erleiden, sondern auch gegenläufige Entwicklungen, die Mut machen.

Unternehmen wie Affenzahn, Boxine, Bugaboo, Cybex oder Joie sind nur einige Beispiele – mit ganz unterschiedlichen Gründungslegenden – die vormachen, wie es mit einer hohen Vertriebsorientierung gelingen kann.

Doch die Nähe zum Handel ist nur die halbe Wahrheit. Tatsächlich kommt es darauf an, Produkte zu entwickeln und zu gestalten, die beim Endverbraucher ankommen. Während lange Zeit der Fachhandel als Sprachrohr der Wünsche vom Markt galt – garniert mit etwas Marktforschung, wer es sich leisten kann, und Einsprengseln von Feedbacks aus dem eigenen Bekanntenkreis – wandelt sich nun die Herausforderung.

Zum einen kanalisiert der herkömmliche Fachhandel nicht mehr sämtliche Verbraucher, sondern Discounter und natürlich vervielfachen die digitalen Kanäle, ja, fraktalisieren die Handelskanäle. Zugleich erlauben die neuen Medien den Zugang zum Verbraucher, wenn es auch nur selten gelingt – und für die meisten Hersteller nicht bezahlbar ist – diese Möglichkeiten in eine ehrliche, aktive und wirtschaftlich fruchtbare 1:1-Kommunikation mit Konsumenten auszubauen.

Ferner frustrieren Erpressungsversuche von Kunden, die versuchen, durch angedrohte, nachteilige Äußerungen in den sozialen Medien Kulanzansprüche zu erzwingen, die in ihrer Intensität und Menge bei manchen Herstellern bereits an Goethes Ballade vom „Zauberlehrling“ erinnern, in der es heißt: „Die Geister, die ich rief, die werde ich nicht mehr los.“ 

Der Kunde ist König

Auf Publikumsmessen wie der Babywelt schätzen es die Verbraucher, Produkte vom Hersteller erklärt zu bekommen und direkt einmal auszuprobieren. Auch die Mischung aus namhaften Marken, Newcomern und regionalen Anbietern rund um die Familie verfängt.
Auf Publikumsmessen wie der Babywelt schätzen es die Verbraucher, Produkte vom Hersteller erklärt zu bekommen und direkt einmal auszuprobieren. Auch die Mischung aus namhaften Marken, Newcomern und regionalen Anbietern rund um die Familie verfängt.

So erleben ganz konventionelle Publikumsmessen im Familienbereich, die sogenannten Babymessen, seit wenigen Jahren einen erfreulichen Aufschwung. Immer mehr Hersteller nutzen diese, oft nicht unbedingt attraktiven, recht bunten sowie immer mit einem regionalen Bezug zu lokalen Anbietern rund um Baby und Familie angereicherten Events. Dabei geht es vielen der Markenanbieter in erster Linie nicht um Abverkäufe direkt vor Ort, sondern um das Feedback der Verbraucher zu den Produkten aus dem Haus. Hier treffen beide Seiten geradewegs aufeinander und man kann ein Gefühl dafür bekommen, was beim Kunden ankommt, wie er mit einem Produkt umgeht und auch, was sich an Vorzügen gar nicht so recht zu vermitteln lassen scheint.

Solche Reality-Checks können wertvolle Rückmeldungen liefern, um Produktfeatures zu überdenken, die Kommunikation anzupassen oder Materialien noch verständlicher zu gestalten. Auch die Beobachtung, wie sich Verbraucher einer Marke nähern, welche Reaktionen Wettbewerber erfahren oder was sich als Messehit erweist, sind lehrreich. Denn wenn sich auf den starken Veranstaltungen mehrere Tausend werdende Eltern, Familien, Großeltern und Freunde tummeln, bietet sich jedem aufmerksamen Vertriebler, Produktdesigner und Kommunikationsprofi ein quicklebendiges Panoptikum zum Verbraucherverhalten.

Gut, aber auch aufwendig

Natürlich gibt es im Publikumsbereich anders als für Fachhändler keine zentrale Veranstaltung. Wer sich also aufmacht, den Verbrauchern zuzuhören, der entscheidet sich ganz bewusst. Denn auch diese Messen wollen vor- und nachbereitet werden. Je nach Lage kommen Anreise, Personal und Übernachtungen dazu. Und die Präsenz soll ja auch etwas hermachen.

Mehr noch gilt es, Gedanken zu fassen, was die Ziele sind und wie diese erreicht werden können. Nicht zuletzt ist es an der Zeit, geeignete Standorte und Veranstaltungen auszuwählen. Denn wer sich die Mühe macht, die unterschiedlichsten Events zusammenzustellen, weiß, wie zahlreich sie sind.

Die meisten Veranstalter sind regionale Player. Hingegen bietet Fleet Events von Hamburg aus die zentral organisierte Reihe Babywelt an, die immer mehr Anbieter für sich entdecken. Mit ihr lassen sich nicht nur Ballungsräume in Deutschland und Österreich abdecken, sondern mit addiert mehr als 100.000 Besuchern die meisten Verbraucher ansprechen. Marken können mit der Babywelt mitwachsen: also in der Nähe eine Veranstaltung testen und bei Bedarf weitere dazubuchen. 


Cover der Ausgabe, aus dem der Beitrag stammt. Der eben gelesene Beitrag
Was wollen Mama und Papa?
erschien in der gedruckten Ausgabe 11 / 2019 von Childhood Business vom 14.11.2019 auf Seite 76

Hier geht es zu ausgewählten Beiträgen aus der Ausgabe. Nicht alle Inhalte sind Online zu lesen. Die komplette Ausgabe können Sie im Shop hier bestellen.